学生成为打印机新增市场

激光打印机自诞生的那一刻起就在试图扼住喷墨打印机的喉咙，从而取而代之。虽说激光打印机的市场份额逐年递增，喷墨打印机市场呈现缓慢萎缩的态势，但无论是惠普、爱普生、佳能还是联想，都没有放弃喷墨打印机产品线的迹象。相反，这几家厂商都在不断加大喷墨打印机市场的开发力度，并对该产品线做进一步细分，力求通过细致、准确的产品定位为喷墨打印机开创一片新天地。

从技术的角度来看，喷墨打印机和激光打印机各自的特点不同，也决定着双方在很长的一段时间内不会被对方取代。喷墨打印机可适用于多种打印介质，从四色到大幅面打印机上的八色、九色甚至十色，可以表现出多种色彩，使打印的图像更加接近真实;激光打印机打印速度快、打印负荷量大。

当然，两类产品也都有不足之处一一喷墨打印机容易堵塞喷头，而激光打印机能耗高、打印时碳粉产生的废气对空气的污染严重。也正是基于激光打印机的上述缺陷，喷墨打印机找到了学生市场这一方乐土。

市场成熟催生产品细分

从打印机市场的现状来看，随着产品技术的不断创新，市场变得越来越细化。同样是企业级市场，会有不同的细分需求。譬如，初创型企业对于打印机的需求仅限于一般的办公，但要求成本能耗要非常低;而对于已经成熟的中小企业来说，在能耗要求很低的前提下，对于打印机的运转速度以及其他功能存在需求。不同的企业需求，就将企业市场划分为不同的细分市场。

市场的成熟其实不仅仅表现在打印技术的成熟上，用户对于打印机的认识也在不断成熟，用户现在不仅仅关心打印机本身的价格，同时会将在打印机使用寿命中的总体耗材成本考虑进去，进而计算总体的打印成本，甚至考虑一台打印机从购买之初到淘汰的过程中，平均每张打印文档的打印成本是多少。

在这方面，有些用户认为喷墨打印机不仅单机价格低，而且耗材便宜，是一种经济的选择;激光打印机不但机器贵，而且耗材尤其是原厂优质耗材更是价格不菲。不过，相反的声音则认为，打印机厂商为了吻合市场需要不断下调中低端激光打印机的价格，其打印成本也在逐渐下降，这正好印证了激光打印机走向普及的趋势，也从侧面体现出喷墨打印机确实还具备一定的使用成本优势。

中国惠普有限公司打印及成像系统集团市场开发经理何刚说:“时至今日，打印机已经逐渐成为学生日常学习必不可少的工具之一。‘惠省’系列两款产品的推出，对于那些期待更低打印成本的用户，特别是学生家庭用户，绝对是一个福音。”

在2009年的经济环境下，采购成本成为消费者在功能、需求以外最关注的采购要素。因此，各厂商都在重点强调其产品从硬件、单页打印到后续耗材的整体成本优势。惠普早在2008年就发布了面向SOHO人群的“惠省”系列打印机，其所使用的703(黑、彩)墨盒渠道售价仅为70元左右。“目前消费者已经逐渐意识到打印机后续使用成本的重要性，因此，未来我们还将针对消费市场开发更多省钱的产品。”中国惠普有限公司打印及成像系统集团喷墨打印市场部经理刘岩说。

教学模式促进市场成长

近来，一位从教的朋友向记者介绍了目前北京市优秀小学校教学改革的现状。据悉，随着我国多媒体教学模式的日益推广，尤其网络的迅速普及，很多学校的青年教师都开始采用电子教学的方式。与传统教育模式不同，电子教学通过电脑、投影机等设备进行内容输出，可以将教学内容更加生动形象地展示给学生，但问题就是，有些时候课后复习资料需要学生自己打印，由此，一台功能不太复杂的打印机就发挥了作用。

除此以外，学生不仅在课堂上学习课本知识，而且还会从互联网上下载许多最新的电子版试卷、习题、学习资料等。由于传统使用习惯问题，大部分学生在电脑上答题或阅读并不是很方便。所以，越来越多的学生选择把下载的复习资料和试卷打印出来。

如果说初高中学生需要打印机是被动的，那么大学生需要打印机就是主动的。进入大学之后，电子学习资料已经成为除书本资料以外的重要参考内容，通过各类网站、论坛，学生能找到丰富的专业参考资料，所涉及的范围不仅仅是学习资料，可能还包括学生感兴趣的课外信息资料。“大学生需要打印机的现象在毕业前夕表现得最突出。”这点在渠道商群体中得到了认同。

从产品角度来看，学生对于使用打印机可能会感到新鲜，但打印机厂商和渠道对于这种初级需求绝不会感到陌生一一只是要在使用成本和个性化应用上多下些功夫。可见，一个红火热闹的学生打印机市场，会成为打印机厂商优化总体投入产出比的重要祛码。

服务意识造就广阔市场

2008年岁末，爱普生推出了ME喷墨打印机与ME300多功能一体机)两款喷墨打印产品，并明确指出这两款产品的定位一一学生机;产品的技术特点也很明确，不追求高打印速度和高打印精度，而是从性能平衡和成本节省两方面考虑，尤其是产品售价和原装耗材售价具备很强的市场竞争力。

基于这样的设计理念，尤其是在耗材方面的低成本设计，佳能腾彩PIXMA iP1980上市了，这款学生机主推的也是耗材大容量、省墨的卖点。

继爱普生和佳能之后，惠普更是直接将“省”字融进了产品中文系列名称中，惠普“惠省”系列打印机自推出以来，就是以“浑身上下都节省”作为宣传点进行市场推广的，其中DeskjetK109a/K209a“惠省”学生全能机的推出，更是以“1毛钱原装打印”为口号与用户会面。从打印机厂商愈发直白的表达方式可以看出，学生打印机市场的用户需求很单一，却又并不容易满足。

如果一味单纯追求低价格，势必会使这一市场迅速失去活力，这是任何一家打印机厂商都不愿意看到的。因此，惠普在力求通过更丰富的产品宣传点来转移用户对于产品价格和耗材节省的注意力，比如，通过使用“膜内漾印”技术为Deskjet K209a设计了漂亮的外形。

2009年，我们看到越来越多的打印体验店在周围出现，从惠普的数码影像馆到佳能、索尼的体验中心，打印输出已经走出生冷、刻板的中关村柜台和标准化的复印店，走向一个更加多元化的领域，打印服务正在随着打印市场的细分，逐渐成长起来。而在这个过程中，渠道的机会是显而易见的。毕竟在如今的传统IT渠道，服务机会已经成为中小渠道转型的出路之一。

渠道模式奠定获胜基础

无论产品定位在什么市场，对于消费类产品而言，销量始终是关键因素。因此，如何在短时间内快速增加自身产品的市场份额，无疑是各打印机厂商面临的棘手问题。而在产品技术已经很成熟，同质化竞争日趋激烈的形势下，喷墨打印机厂商需要解决的问题殊为不易。在这种情况下，尝试不同的渠道运作手法，从而找到理想的渠道模式，成为了打印机厂商共同的选择。

对于商用产品市场，惠普重在通过传统打印机渠道去接触商业用户;而对于消费类产品，惠普的作法是继续拓宽零售渠道，利用海量的零售渠道去接触终端消费者。中国惠普有限公司打印及成像系统集团副总裁/消费客户及喷墨打印事业部总经理张永红曾表示，“经过多年的拓展，惠普的零售渠道已经非常成熟，渠道种类涵盖IT卖场、专卖店、百货公司、IT Mall里的零售店、街边零售店等。惠普将尽可能多地给消费者创造接触惠普产品的机会。”

在学生打印机的推广中，爱普生也采取了传统渠道和新型渠道模式相结合的方式。在近一年中，爱普生先后与国美及多家网店达成战略合作协议，目的就在于要给终端消费者提供更便利的购物方式。

与此同时，佳能的消费类打印机在非传统IT渠道的销售情况表现良好，尤其是各种新型的数码产品销售渠道，承载了佳能学生打印机大量的销售工作。除了通过多元化渠道模式进行推广外，在销售学生打印机这样的“跑量”产品时，渠道深耕也一直是打印机厂商没有放弃的重要手段。