打印机老牌企业起死回生　爱普生除了抢攻AIoT，还要进军时装业?

从2008财年亏损千亿日圆，到2018财年预估获利650亿日圆。从10年前营运陷入危机，到如今抢进B2B领域、朝AIoT转型。这家已77岁的日本老牌打印机公司，用10年数位转型，拚出浴火重生。

2019年4月，精工爱普生(Seiko Epson，以下简称爱普生)集团社长碓井稔(Minoru Usui)接受《天下》专访，他拿起身上系着的橘领带，笑着强调，「这是爱普生喷墨打印机印出来的领带。」

64岁的碓井稔笑起来略显腼腆，很难想象10年前，他是被赋予拯救集团困境的「最年轻社长」。

如今，他还喊出2025年净利2千亿日圆的目标。

爱普生逆境重生，他归功于启动「印刷数字化」的数位转型。

向改机业者学习，产品大转型

10年前，金融风暴席卷全球，爱普生陷入有史以来最大危机。那年，打印机市场萎缩、产品价格下跌，液晶显示器和半导体等零组件事业陷入瓶颈。为此，前社长提早退休，53岁的碓井稔上任，成为这家老牌公司有史以来最年轻的社长，比前任社长上任时小5岁，比前前任社长上任时小10岁。董事会说，是为了「让爱普生拥有全新的视野及领导中心，完成董事会交付的任务。」

他接手那年，爱普生正逢史上最大亏损——2008财年度惨亏1113亿日圆。

碓井稔接受专访时描述，他上任时，公司产品都是打印机和电子零件，并以消费者为主要客户，但产业环境日趋艰难，他因此针对「产品」、「客户」改革。

他发现电子零组件产品如半导体、液晶荧幕的竞争力远不如台、韩制造商时，毅然决定将液晶事业卖给索尼，并砍掉面板事业、缩小零组件事业，使公司业务聚焦在影印相关事业，如感测、打印、投影技术。

其二，当年爱普生销售对象都是消费者，但金融海啸后，市场竞争更激烈，同业赔钱卖硬件。厂商卖一台2千元的打印机，需要消费者买3次墨水才能赚钱，7千元以上高价机种，得卖5组墨水才获利，大家「赔硬件，赚耗材」。

但大环境不佳，消费者怕浪费墨水，会省着印，甚至出现「改机」潮(将打印机改成可连续供墨，且是用副厂的墨水)，公司营收不断下滑。

爱普生当年营收主力同样包含墨盒。许多爱普生同仁的心态，就是想杀价竞争、打败竞争者，但碓井稔说，这并未看准「客户需求」。我认为，转型就是：产品开发的精神也必须转变!你要直接因应顾客需求，把经营目标转向。所以当年我决定直接自己研发新型打印机，可提供更大量的墨水，并加强供应企业及工业客户，」碓井稔强调。

2010年，爱普生率先推出连续供墨打印机，拉高硬件售价2至3倍、墨水印量增20至30倍，但打印成本是原先的15至20分之1，震惊市场。

台湾爱普生董事总经理吕理迪解释，爱普生的喷头技术优于对手，是改机业者的最爱，但导致母公司无法获利。社长决定改变商业模式，向改机业者学习，研发出更好的连续供墨打印机，成功吸引消费者与商用客户。

爱普生花4年完成第一阶段转型。2013财年，获利转正至844亿日圆，2014年更突破千亿日圆，至今未曾亏损。吕理迪说，爱普生曾由盛转衰，社长启动转型，让公司再起。

租赁+服务+顾问，扩展用户

2013至2014财年，碓井稔发现高电价和物价，让企业节省开支，轻资产风潮盛行，办公室设备「以租代买」成为趋势，他因此推出各种月租方案，启动「租赁+服务」商业模式。

碓井稔笑道，现在流行的订阅经济，是租赁的前身，在打印机市场由来已久。

租赁让企业可降低成本，且打印机效能、耗材损耗速度等，可因连网让数据可视化，爱普生的「EPA」(打印控管软件)能随时掌控耗材用量，主动寄送耗材或前往维修。

爱普生的中高阶复印机，几乎全是「租赁+服务」制，成为稳定金流。

爱普生也启动全新「顾问式」商业模式，针对不同企业，客制化销售软硬件解决方案，从研发、制造、售前评估到售后服务，一条龙全包。

如今，更开始销售各类解决方案，包括印刷、机械手臂自动化技术的解决方案，及投影科技创新方案等。去年，爱普生在大甲镇澜宫大秀艺术多媒体光雕投影，就让人惊艷。

发展AIoT，走向客制、个人化

爱普生的转型，符合美国订阅帐务软件大厂祖睿创办人左轩霆所言：1955年《Fortune》500大企业中，至今仍屹立不摇的制造商如奇异(GE)和IBM，早已不再谈主机架构、电冰箱或洗衣机，谈的是「提供数位服务」。这些企业如今专注于协助顾客达到目标，不只是卖产品。

左轩霆说，如今的顾客喜欢结果胜过拥有，偏爱客制化、而非标准化。客户需要服务，而非产品。

近10年，爱普生也结合软件开发、AIoT等新科技，让产品走向客制、个人。公司每年研发预算达550至600亿日圆，在加拿大多伦多、印尼等地并设有AI、软件研究据点，精进技术力，加强转型。

例如，有「针织女王」封号的设计师潘怡良，在2014年春夏服装秀展示70多套男女订制服，全出自爱普生打印机的「数位印花直喷技术」，强调个人或小工作室，都能自制衣服。

打印机也加入AIoT，走向更客制化和订阅制，「我们的产品，未来将成为实现个人化需求的平台，这个平台能适时、适量、准确提供所需的物品、墨水，让每个客户都能以最佳成本，制作独特的产品，」碓井稔说。

DC也肯定爱普生等打印机业者转型之路，IDC台湾区总经理江芳韵就说，「印刷即服务」(Print as a Service)是打印产业未来重要趋势，打印加值服务于现有打印合约中的地位大幅提升，并加速企业工作流程数位转型的目标。

碓井稔摸着领带笑道，以前客制化门槛太高，但未来顾客可连网下单，让小规模工作室为你制作更高效、精准符合喜好的商品。这是爱普生未来样态，也是数位印刷的未来。